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赋能软件渠道商 看这里!

2019-07-06 21:15

  当时代抛弃你的时候,连一句再见都不会说的!或许,在如今利润备受挤压的软件渠道商面前,他们对这一感触更为深刻。

  当厂商们业绩屡创新高,财报一年比一年亮眼的时候,渠道商们却深陷压货打款的泥淖,有种“挣扎也是死,不挣扎也是死”的无奈。

  可以被抛弃,但不能自弃。当一只脚已经踏进泥潭的时候,你只能选择继续奉上另一只脚吗?所有的坑都是如此吗?只能有这一个选择吗?

  在6月18日由人称T客主办,福建智慧润心科技有限公司联合主办,福州共程信息科技有限公司,厦门艾科思信息技术有限公司协办的《中国软件渠道伙伴峰会——赋能伙伴新生态》厦门站大会上,资深研究人士、渠道行业老兵、企业代表等共聚福建厦门市共同探讨新时代下如何更好地构建软件渠道生态。

  本次大会上T研究高级分析师吴勇分享了《中国软件渠道生态报告》中的一些调研内容:

  软件渠道生态中只有65%实现了盈利,平均净利润率是15.8%,其中用友、金蝶分别为12.6%、9%,均低于平均水平。

  收入构成中,传统业务占了67.8%,云业务占32.2%,其中TOP级伙伴云业务收入达到40%,云已经成为渠道伙伴不得不考虑的部署。

  成本方面,净利润率达到30%的顶级渠道商,最主要的成本是花在了人力成本上。而那些经营亏损的渠道商的主要支出则是压货打款,占比高达51.7%。

  客户的获取方式上,接近90%来自于地推,只有10%是来自于线上,渠道伙伴并没有享受到互联网带来的营销资源的红利。

  老客户对渠道伙伴很重要,当老客户转介绍率接近40%的时候,渠道伙伴将有93.3%的概率不亏损。

  全国的渠道商的平均客单价是60237元,顶级渠道伙伴的客单价只有48667元,说明对渠道商来说客单价不一定很重要,如果能控制好厂商压货打款的比例,也能够实现非常好的经营。

  作为软件行业资深媒体人,人称T客赵恒则为现场嘉宾带来了其对未来发展趋势的一些判断:

  中国软件行业未来趋势:第一,整合并购;第二、云计算;第三、中小企业市场将成必争之地。

  有99%的企业都知道云计算,但云产品的应用仅有5%,说明市场没有被完全激活。

  未来云计算的机会点在哪?越靠近C端的行业越成为机会,金融、医疗、保险、文化传媒、互联网服务等。

  传统的OA、ERP已处于饱和的状态,未来基于获客方面企业生意之本的这类应用,值得大家关注。

  T研究的统计数据显示,目前,很多软件渠道商的利润较低,而福建区域的利润率更是只有3.3%,这种情况下,如何创收成了大家迫在眉睫的任务。

  从2008年开始做用友代理商的陈维芳深感企业利润两边受压迫的困扰,在代理商的基础上,他于2018年创办了福建智慧润心科技有限公司,该公司定位于优秀场景的分享和研究利润增效课题而设定的,要和渠道伙伴进行更深的链接,搭建一个可以帮助大家创收的平台。

  他希望广大渠道商在拼命奔跑的时候,是不是该停下来看看互联网高速发展的情况下明年的路在哪里,想想我们要什么。对代理商来说,抱怨归抱怨,严峻归严峻,我们要思考自己的定位和出路。

  现今,客户已经慢慢地从注重内部企业管理转向企业运营,所以我们的思路应该从企业管理软件向企业运营软件转变。

  以前,所谓的商会、协会特别多,但真正的抱团取暖、整合资源并没有实际落地,因为大家更多的是索取一些东西,不会去真正磨合在一起。

  而智慧润心科技更多的是一个“利他”平台,在该平台上,各个企业合作伙伴通过建立智慧金字塔lT联盟会,以优秀产品分享和利润倍增为研究课题,通过合作分层级、优势绑定与有效资源转化,真正意义上实现软件伙伴生态融合,智慧创效共赢。

  同时,另外一家厂商代表奥琦玮信息科技(北京)有限公司华东地区渠道负责人陶文臣则为渠道伙伴直接指明了“新形势,代理商如何转型”的问题:

  现在的厂家分两种:由公司+渠道的政策深耕当地城市的方式;由平台公司直接带着直销团队到当地开分公司的模式,由于平台公司的介入,直接导致了利润的下降。

  在企业服务里,羊毛出住猪身上狗来买单的模式也成立了,依靠投资人的钱砸市场,最终由投资人买单这种模式在今年体现得淋漓尽致。

  渠道伙伴如何转型?首先要解决现在的困境,一是要成为专业的运维和运营服务商,不要太单纯地依靠售卖软件差价指望公司盈利。其次是帮助优质的客户提供专业的IT信息化的解决方案。

  现在都是SaaS解决方案,SaaS解决方案需要我们提供好的运营服务,这才是需要转型的地方。

  尽管在国内,传统管理软件厂商金蝶、用友等占据了渠道代理的大半壁江山,但在如今的时代,其实代理商们的选择或许会更多。在本次大会上,就有以下企业为我们带来了可供选择的优秀产品和服务:

  上海数族信息科技有限公司全国渠道总监洪飞现场介绍了该公司如何通过开放全量发票SaaS能力与合作共赢。

  据悉,数族科技下面有三个公司,上海是渠道总部,主要是管全国的渠道营销,第二块是南京总部,主要副负责研发,第三个是和小米的商米成立的合资公司,专门做硬件设备。

  数族科技是专门做票据的企业,软件和硬件产品提供给百望金赋,同时也提供给自营渠道。

  数族给百望金赋提供了开票软件和硬件,比POS机、扫码台,给对方提供了税票方案。

  对外的合作,主要是互联网大平台、行业软件开发商、智能硬件制造商、系统集成商、接口分销商。

  对外开放方面,数族的发票接口是官方接口,全量票据支持和全量税票品种支持。

  除了数族科技的发票平台,或许最近比较火热的BI也会成为一种选择,毕竟像谷歌,Salesforce这样的巨头都在大力投资这一领域。

  厦门艾科思信息科技有限公司便是专注于该领域的一员,其总经理李龙飞现场带来了题为“移动BI数据驱动业绩增长”的主题演讲。

  移动BI获取数据是用SQL和各种ERP系统获取数据,然后是图表可视化,它可以在单独的APP、微信、PC上可以查看。

  移动BI的特色是非常简单,容易上手,专门为机动场景而优化技术,它是全平台的,iOS、安卓客户端都可以使用,解决了用户需求多、开发难、体验差的问题。

  当然,除了积极向渠道伙伴推荐自家产品和服务外,很多渠道和厂商代表更是向他们传授了一些获客及企业理念,比如下面两位代表:

  作为几年前炙手可热的SaaS产品之一,CRM如今步入了沉寂、蛰伏时期,而福州共程信息科技有限公司作为该领域的渠道代理之一则将CRM做到了极致——全案CRM解决方案。

  其总经理林益寿介绍以客户为中心,重塑企业与客户的连接才是渠道需要时刻关注的。

  以客户为中心,为客户创造价值。客户需求很明确,客户第一,员工第二,股东第三,围绕的还是客户。

  需要开始要关注前端的客户,客户什么时候该回款了,需要有一套系统,围绕客户的生命周期去管理。

  目前国内CRM的差别就是前端和末端,CRM已经是一个智慧系统,它可以围绕客户、销售的历程的场景,通过自动化的方式,通过系统来实现。

  现在的CRM前景一片大好。全球做CRM最好的厂商,目前市值大概1000亿美金。这个行业是能做的,关键是要做精做深做透。

  自己不做SaaS而坚持“被集成”的阿里云运营专家朱以军指出在云计算已成趋势的情况下,很多企业纷纷向SaaS转型,但他支持企业在构建SaaS软件的时候,要想清楚你到底有没有这个行业里的专业知识?

  当国内SaaS厂商解决定制化问题有困境时,SaaS公司变成了一个项目公司,就失去了规模扩大的能力。

  在定制化能力方面,国内的SaaS公司没有几家能够从中、小、大都做得很好。

  理想的商业模式:有一个非常大的中台,能够支撑业务发展,能够稳定地支撑整个公司的产品体系。一个面向整个后段端业务系统,一个面向前端的中台,能够面向不同的场景,帮助客户快速构建出流程,从而形成一个闭环。

  同时,在加速器里阿里商业操作系统的11要素将开放出来,包含品牌、会员、营销、订单、支付等等,看看如何和各个SaaS的应用场景能够有比较好的结合。

  作为T客汇“中国软件渠道伙伴峰会”的第一场分舵大会,我们未来会通过更多类似的活动走进区域渠道生态当中,话现状、讲趋势、谋未来!



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